Как правильно построить переговоры

Переговоры — важнейшая часть бизнес-процесса. Малейшая оплошность, неосторожное слово — и крупный заказчик может от вас отвернуться, а сделка всей жизни сорваться. Если вы не знаете, с чего начать деловые переговоры, как их вести и как закончить, воспользуйтесь нашими советами.

Эмоциональная сторона

Эмоциональный настрой так же важен, как и доскональное знание компании, с которой предстоит договариваться.

Неуверенность, раздражение, страх — негативные эмоции легко считываются. Если партнер увидит, что вы испытываете их по отношению к нему, вам будет тяжело заключить сделку. Постарайтесь выровнять свое душевное состояние до того, как перешагнете порог переговорной.

Избавьтесь от беспечности и завышенных ожиданий. Даже если вы давно знаете человека, на встречу с которым идете, отнеситесь к происходящему со всей серьезностью. Человеческое настроение переменчиво, а если говорить о политике компании, перемены в курсе могут быть внезапными и резкими.

Подготовка

Может показаться, что некоторые виды переговоров, например, телефонные переговоры, не требуют особой подготовки, однако это не так. Этапом подготовки нельзя пренебрегать, даже если предстоящие переговоры кажутся легкими. Соберите факты в пользу вашей позиции, если необходимо — подготовьте презентацию. Вам будет очень неуютно, если собеседник будет обладать большей информацией, чем вы.

Обязательно определитесь с целью и всегда удерживайте ее в уме. Вы удивитесь, как много компаний ведут переговоры, не осознавая, что должно стать их финалом. Не имея цели, нельзя определить, насколько она значительна, чем ради нее можно или нельзя пожертвовать.

Место для переговоров

Приступая к организации переговоров, подумайте, где они будут проходить. Лучше, если это будет нейтральная территория, где и вы, и ваш партнер чувствуете себя свободно. Издавна человечество обретало согласие в спорах, когда они происходили на священной для каждой стороны земле.

Если переговоры пройдут в ваших стенах, позаботьтесь о чистоте помещения, дружелюбной обстановке, небольших кофе-паузах.

Предстоит поездка к партнеру? Отлично. Продемонстрируйте уверенность даже в чужих стенах — например, если приглашены в обеденное время, в шутку спросите, не накормят ли вас. Не стоит нарушать этикет деловых переговоров: шутка не должна превращаться в хамство, однако ваш партнер должен видеть, что вы не испытываете смущения, находясь на его территории.

Первый контакт

Люди — существа социальные, и за редким исключением любят общаться друг с другом. Поддержите небольшую беседу, найдите общего врага — погоду или пробки, из-за которых вам обоим было так неудобно добираться на встречу. Ищите любые точки соприкосновения, чтобы лучше понять, что за человек перед вами, каковы его ценности.

Никогда не манипулируйте собеседником — ваш поддельный интерес будет заметен, и это сыграет не в вашу пользу.

С чего начать

Даже если переговоры не отнимут много времени, нужно знать, какие вопросы вы будете обсуждать и в каком порядке. Придите на переговоры с повесткой — так вы сможете охватить все темы и вернуться к главной, если отклонитесь от курса.

Сколько времени уделить переговорам? На этот вопрос не ответить однозначно, но поинтересоваться, сколько времени вам может уделить собеседник, нужно обязательно. Вы можете разбить переговоры на несколько отрезков, чтобы при поступлении новой информации и у вас, и у вашего партнера было время ее обдумать.

Переговоры лучше начать с простых вопросов. Вам необходимы базовые решения, на которые можно опереться в дальнейшем, в том числе при обсуждении сложных проблем. Кроме того, решение простых вопросов приносит удовлетворение — и вы, и ваш партнер почувствуете себя увереннее, продвигаясь к цели.

Чего следует избегать

Чего определенно не стоит делать — так это молчать, когда вас что-то не устраивает. Если вы понимаете, что не готовы принять условия партнера, сообщите об этом немедленно. Затянув с этим, вы потом не сможете вернуться к выгодной вам позиции или просто обнаружите себя как нерешительного и неуверенного переговорщика.

Одна из распространенных ошибок — крайние, или ультимативные, предложения. Завышенные требования могут привести к отказу от сделки, а слишком низкие — говорить о том, что вы недооцениваете партнера. Выдвигать крайнее предложение и тут же забирать его — тоже глупо: это убедит оппонентов, что вы сами не знаете, чего хотите.

Выдвигая предложение, смотрите на него чужими глазами — насколько оно адекватно ситуации и исполнимо. Никогда не делайте заведомо невыгодное для партнера предложение, рассчитывая, что он согласится на торг. Ваши манипуляции заметят и, возможно, откажутся, от дальнейших разговоров.

Если вы получаете неадекватное ценовое предложение, проявите терпение, постарайтесь выяснить, чем руководствовался человек, когда его делал. Возможно, ему не хватало фактов, знаний или квалификации, однако у вас их достаточно, и значит, вы сможете настоять на своих условиях.

Завершение сделки

Даже если сделка прошла успешно и вы пришли к соглашению по всем вопросам, не спешите завершать разговор. Вам необходимо уяснить, кто и чем будет заниматься после. Кто свяжется с поставщиком? Кто отвечает за приобретение авиабилетов? Документируйте все детали, чтобы избежать недопониманий.

Универсальный совет

Будьте честны. Методы ведения переговоров могут отличаться — кто-то исповедует «мягкий» подход, а кто-то готов биться до последнего, выбирая жесткие переговоры. Какая бы тактика переговоров ни была вами выбрана, оставайтесь честными. Нарушенное слово — прямой путь к уничтожению репутации и доверия, которые зарабатываются годами.

Как мы видим, ведение переговоров — обширная и интересная тема. Умение вести переговоры не дается человеку от рождения, поэтому если вы чувствуете, что вам не хватает знаний, вы испытываете неуверенность или не представляете, как приступить к переговорам, обратитесь в тренинговый центр Камелота. Наши специалисты поделятся случаями из собственной практики, помогут разобраться в тонкостях делового общения и прокачают ваши навыки переговорщика, так что вы найдете подход к любому, даже самому сложному партнеру.