Предприниматели Воронежа: Даниил Наумов

Новый проект Камелота посвящен предпринимателям Воронежа. Наши герои — люди, которым есть что рассказать. Истории бизнеса, путь к успеху, победы и находки, проблемы, с которыми пришлось столкнуться в работе, а также реальные кейсы рекламных кампаний, которые мы разработали для наших героев — это все вы найдете здесь.

Читайте, становитесь участниками проекта. Хотите, чтобы вас узнавали на улицах, а у дверей вашего офиса собирались группы поклонников? Звоните, приходите, рассказывайте о себе. Пусть город знает своих героев.

Первый герой нашего проекта — Даниил Наумов, тренер по карате киокусинкай. Даниил хорошо знаком нашим читателям, поскольку давно снимается в рекламных материалах Камелота. На сей раз Даниил обратился к нам за помощью в планировании рекламы.

Даниил о себе и об опыте самостоятельного продвижения

Чтобы помочь Даниилу найти новых клиентов, мы пригласили на встречу команду из маркетолога, дизайнера, копирайтера, видеооператора. Узнали, как он развивал свое дело изначально и какую целевую аудиторию для себя определил. Это помогло нам определить области для улучшения и дать конкретные советы.

Целевая аудитория

По словам Даниила, его целевая аудитория — дети в возрасте 5-10 лет, которые хотят быть сильными и выносливыми.

Как происходил поиск клиентов

В самом начале, летом 2015-го года, Даниил напечатал большую партию глянцевых листовок — 5 000 экземпляров. С этими листовками он отправился по школам. Раздавал их детям, делал короткие показательные выступления в спортивном зале после уроков. В итоге из 5 000 листовок до сих пор раздал только чуть больше половины, а в группу по листовкам пришел один новый ребенок.

Что нужно улучшить

Мы проанализировали рекламную кампанию Даниила и дали следующие рекомендации.

Уточнили целевую аудиторию

Хотя занимаются карате дети, конечное решение — будет ли ходить ребенок в секцию — принимают родители. Они-то и есть целевая аудитория. Дети здесь выступают как агенты влияния — если ребенку понравился тренер, понравились выступления, он будет настойчиво просить родителей отдать его заниматься именно в эту секцию.

Результат: определили целевую аудиторию. Это мужчины и женщины, имеющие детей 5-10 лет.

Аудитория показательных выступлений

Работая на детскую аудиторию, Даниил, безусловно, зажигал сердца детей и пробуждал в них интерес к новому виду спорта.

Но демонстрировать мастерство карате киокушинкай третьеклассникам — это все равно что просить их передать маме, что такое карате существует.

Дальнейший вариант событий: ребенку понравилось представление, он с горящими глазами рассказывает родителям, как настоящие самураи дерутся в кимоно, и он тоже хочет ходить на карате. Может случиться, что родители не заинтересуются рассказом.

А если даже им станет интересно, они не будут знать, где искать подробную информацию. Отложат «на потом», а «потом» может и не наступить. Яркость впечатлений ребенка и родителей со временем тускнеют, и тема карате в итоге забудется.

Согласитесь, столько возможных препятствий, что информация о карате не дойдет до получателя (родителя) в нужном виде.

План действий

Так же ходить по школам и вдохновлять детей. Но обязательно дополнять выступления материалом для родителей! Пусть от встречи у детей останутся не только хорошие впечатления, но и конкретная информация, которую они передадут дома.

Поэтому наши рекомендации: после выступления поговорить с детьми, получить обратную связь, закрепить увиденное.

Вот готовый скрипт разговора: «Дети, понравилось выступление? А что понравилось? Что больше всего? Кто хочет этому научиться? Я буду вашим тренером, поэтому назовите свои имена, я вас запишу». Далее обменяться контактами, позвонить родителям, раздать приглашения на бесплатную тренировку.

Нужно объяснить детям, как важно донести информацию до родителей: «Обязательно передайте им мою листовку, они же не видели нашего выступления? Расскажите им вы. Вот мой сайт, здесь можно найти всю информацию о занятиях».

Другой способ донести информацию до родителей — посетить родительское собрание. Это во многом идеальное место для рассказа о себе: почти все родители в сборе, готовая целевая аудитория, настроенная на любую информацию, которая касается их детей. Конечно, родителям тоже нужно раздать листовки с контактами. Решение они будет принимать коллегиально со вторыми половинками, но по крайней мере один из родителей уже будет вооружен вашими аргументами.

Внешний вид и содержание листовок

Даниил сильно потратился на глянцевые листовки, хотя при начальном скромном бюджете можно распечатать листовки на обычном принтере. И большее внимание уделить содержанию рекламы.

План действий

В первоначальном варианте листовки не хватало главного — преимуществ. В чем хотят быть уверены родители, когда отдают ребенка в секцию:

• что тренер действительно профессионал, и с ним не страшно оставлять чадо;
• что ребенок придет в форму, научится добиваться своего, не бояться препятствий, а значит, вырастет успешным и счастливым;
• что в секции уже есть воспитанники, которые добились результатов, а значит, этого сможет добиться и ребенок.

Исходя из этого, наши копирайтеры и дизайнеры разработали новый вид листовки. Сравните с тем, что было.

Теперь Даниилу останется только распечатать листовки на домашнем принтере и в меньшем количестве: прошлый опыт показал, что тираж нужно сократить примерно вдвое.

Составляем воронку продаж и рекламную кампанию в Камелоте

Итак, мы разработали новый дизайн листовки и поменяли подход к привлечению клиентов.

Для начала определили конкретную цель: собрать еще одну группу из 15 человек. Какую аудиторию нужно для этого охватить?

По нашей статистике, в среднем один родитель из стандартного класса (30 человек) заинтересуется предложением и отдаст ребенка в секцию. Получается, нужно или обойти 15 родительских собраний, или провести 45 показательных выступлений (выступлений больше, потому что работа не напрямую на целевую аудиторию). Это очень затратно по времени, тем более что у Даниила все вечера расписаны под тренировки, а днем он учится в университете. Но можно действовать и по-другому. Например, опубликовать объявление на сайте Камелот в рубрике «Спортивные заведения».

Хватит ли этого, чтобы собрать нужную аудиторию? Давайте считать.

Итак, в секцию приходит один клиент из 30, следовательно, чтобы привлечь 15 клиентов, нужна аудитория из 450 человек (это только целевая аудитория!). Наши маркетологи подсчитали, что примерно каждый 20-й житель Воронежа является родителем ребенка подходящего нам возраста. Умножаем 450 на 20, получаем 9000 — вот такому количеству людей нужно рассказать об услуге, чтобы набрать в группу 15 детей.

Поэтому объявление будем продвигать с помощью услуги «Лидер просмотров». Она позволяет показывать данное объявление в 15 других рубриках сайта, не только в разделе «Спортивные заведения». Ведь наша целевая аудитория может в данный момент выбирать машину или квартиру, а не только искать секцию для детей. Там-то мы ее и поймаем.

Отрабатываем возражения

Чтобы при знакомстве с родителями будущих учеников Даниил мог окончательно развеять их сомнения, мы написали ему ответы на самые частые возражений. Вот некоторые из них.

«Карате небезопасно для моего ребенка»

Согласен, безопасность тренировок очень важна. Поэтому в детских группах практически нет риска, что ваш ребенок получит травму. На тренировках я постоянно слежу, чтобы дети выполняли упражнения и соблюдали правила боя киокусинкай. Дети всегда занимаются в шлемах со специальным оборудованием,поэтому беспокоиться не о чем.

«Вы слишком молодой для тренера, наверное, у вас недостаточно опыта»

Конечно, опыт тренера очень важен. И он у меня есть, я работаю тренером уже три года. Что касается молодости, то я считаю свой возраст как раз преимуществом. Я полон сил и энергии, которые полностью отдаю ученикам. Результат — они регулярно занимают первые места на соревнованиях, успешно сдают экзамены. Так что успехи моих детей лучше всего говорят о моем профессионализме. Я уже дважды получил титул «Молодой тренер года» от Воронежской федерации карате.

«У вас дешевле, чем в других секциях. Наверное, качество не очень»

Да, я согласен с тем, что качественная услуга должна дорого стоить. Но особенность моих услуг в том, что я оказываю их детям. Я сам из многодетной семьи и очень хорошо знаю, как важно давать детям возможность развиваться и заниматься тем, что им интересно и полезно. Я очень рад, что мне удается поддерживать такой уровень цен и делать карате доступным для детей. В том числе для детей из самых разных семей, с разным уровнем достатка.

Бюджет

Итак, подведем итоги нашей работы с Даниилом. Мы помогли молодому тренеру составить грамотную рекламную кампанию:

Услуга	Cтоимость
Лидер просмотров	2 700 рублей
Разработка макета листовок	1 300 рублей
Печать листовок	Стоимость краски и бумаги

Также в рамках проекта Даниил получил:

Услуга	Для участников проекта	Цена по прайсу
Запись и монтаж видеоролика	бесплатно	3 000 рублей
Консультации маркетолога, дизайнера, копирайтера, фотографа	бесплатно	бесплатно
Разбработка скриптов (возражения, род. собрания)	бесплатно	2 000 рублей
Посты в соцсетях с общим охватом 10 000 человек	бесплатно	2 000 рублей
Итого:	бесплатно	7 000 рублей

Подсчет ROI

В конце маркетологи подсчитали возврат инвестиций (ROI). Стоимость занятий — 1 500 рублей/месяц. 15 учеников заплатят 22 500. 15 000 уйдет на аренду зала, оплату коммунальных, закупку оборудования. Прибыль — 7 500 рублей/месяц и 67 500/9 месяцев. Стоимость рекламной кампании — 11 000 рублей. Прибыль: 56 500 рублей/год. Итого ROI составит 514% — это очень высокий показатель эффективности рекламной кампании.

Рекламную кампанию планируем запустить в сентябре.

Ждем вас на страницах нашего проекта. Приходите, а мы расскажем о вас всему городу.

Хотите стать участником проекта и рассказать о себе на страницах сайта Камелот?
Пишите: pr@cmlt.ru